![](https://www.kommersant-cc.ru/wp-content/uploads/2020/05/img_1190-766x203.jpg)
Код курса | Даты начала курса | Стоимость обучения | Длительность обучения | Формат обучения |
---|---|---|---|---|
SCB | 12 сентября 2024 |
40 000 руб. | 40 ак.часов | Дистанционный |
Регистрация |
Программа тренинга «Чемпион продаж. базовый курс»
Тренинг предназначен для новичков и поможет при вхождении в профессию продавца. Пройдя базовый курс обучения, начинающий продавец получит знания, навыки, и инструменты, необходимые для самостоятельного сопровождения клиентов через весь цикл продажи.
За 40 часов вы научитесь узнавать желание клиента, продавать больше конкурентов, работать с возражениями, избегать конфликтов или успешно решать их. Также вы узнаете об основных техниках продаж, психологии покупателя и изучите базу торговых отношений.
Цель тренинга: Обучить основным техникам продаж, алгоритму действий на каждом классическом этапе продажи.
Аудитория: менеджеры торговых залов, продавцы — консультанты, менеджеры по работе с клиентами, не имеющие опыт работы в продажах.
Формат проведения тренинга: 40 часов обучения (5 дней по 8 академических часов)
Формы и методы работы: информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, общегрупповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, деловые игры, тренировочные упражнения, просмотр видеороликов с комментариями тренера.
Композиция тренинга: 40% времени — краткие информационные блоки, 60% времени — практическая отработка навыков.
Результат:
- выработанные навыки продаж;
- разработанные скрипты;
- сертификат о прохождении курса;
- отчет о квалификации менеджеров (по запросу).
Стоимость: 40000 руб/человек
Программа тренинга:
Модуль 1. Психология продаж (4 часа)
1.1. Понятие успешной продажи и эффективного продавца. Что такое продукт деятельности продавца.
1.2. Что мешает менеджеру продавать много? Любовь к продажам. Типичные ошибки. Кто такие «Жертвы продаж»?
1.3. Что покупает клиент: цена, ценность, доверие. Почему важно вызвать доверие к себе, компании и товару. Ценность товара в глазах клиента формирует продавец.
1.4. Обслуживание клиентов — знак качества или…. Какие ожидания клиента необходимо удовлетворить, чтобы он вернулся к нам.
1.5. Типы клиентов. Как определить тип клиента, выстроить с ним работу и взаимодействие, улаживать конфликты.
1.6. Организация работы с клиентами. Ведение базы данных. Планирование.
Модуль 2. Как вызвать доверие и заинтересовать клиента? (4 часа)
2.1. Установление контакта. Два подхода к посетителю.
Практика: тренировочное упражнение №1 «Есть контакт»
2.2. Классификация клиента.
Практика: тренировочное упражнение №2 «Кто ты, Маска?»
Модуль 3. Правила продажи по телефону (8 часов)
3.1. Общие правила телефонных переговоров при деловых контактах.
3.2. Использование речи для формирования позитивного образа себя и компании. Звук, тембр голоса, лексика, слова-паразиты.
3.3. Схема продаж по телефону. Приветствие, прием заявки, завершение звонка.
3.4. Виды звонков: Входящие и исходящие звонки. Отличия. Алгоритм разговора, обязательные вопросы, работа по скриптам.
Практика: Тренировочное упражнение №3 «Позвони мне». Разбор типовых ошибок в разговоре, выработка навыка звонить по алгоритму, работа с голосом.
Модуль 4. Ключевые инструменты продажи (12 часов)
4.1. Выявление потребностей клиента. Где у него «кнопка? Что такое потребности и зачем их выявлять? Алгоритм выявления потребностей. Техника приближения. Личные вопросы и вопросы о продукте.
Практика: Игра «Зеленый попугай», Тренировочное упражнение №3 «Выявление потребностей: чего изволите?», просмотр видеороликов по продажам с комментариями тренера.
4.2. Презентация товара. Как вдохновить клиента на покупку? Приемы презентации товара с позиции выгоды и пользы для клиента. Способы формирования ценности товара в глазах клиента. Характеристика — преимущество — выгода для клиента. Фишки презентации. Применение сравнительного анализа для помощи клиенту в выборе.
Практика: Практическое задание по созданию продающих текстов для презентации товара, тренировочное упражнение №4 «Продай мне…»
Модуль 5. Завершение продажи (12 часов)
5.1. Возражения. Бег с препятствиями. Виды и причины возникновения возражений клиентов. Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы просто посмотреть», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже» и т.д. Алгоритм улаживания возражений.
Практика: Тренировочное упражнение №5 «Работа с возражениями», тренировочное упражнение №6 «Капкан для критика».
5.2. Алгоритм завершения контакта с клиентом. Отказы.
5.3. «Дожим» клиента. Закрытие сделки. Фразы, побуждающие к принятию решения.
5.4. Работа с VIP-клиентами
5.5. Развитие отношений с клиентами. Почему важно выстраивать отношения и как это делать.
5.6. Работа с жалобами и претензиями. Виды жалоб. Алгоритм разбора жалобы или претензии. Снятие эмоционального напряжения.
Практика: тренировочное упражнение №7 «Агрессивный клиент».
Зачет по технике продаж. Понимание теории и практическое задание «Моделирование ситуации: поэтапная работа с клиентом».
Методические материалы
- Рабочая тетрадь «Чемпион продаж» (50 страниц).
- Презентационный материал по теме. Слайды.
- Кейсы – задания для отработки навыка.